سیامک نامدار

مذاکرات و تاثیرات زیر پوستی در صنعت ساختمان
(مدت زمان لازم برای خواندن مقاله 7 دقیقه)

مذاکره تجاری یکی از مهارت‌های ضروری در دنیای کسب‌وکار است. این فرایند شامل تعامل دو یا چند طرف برای رسیدن درک مشترک در مورد یک موضوع ، معامله یا قرارداد است. یک مذاکره خوب، به هر دو طرف این امکان را می‌دهد تا به اهداف خود نزدیک‌تر شوند و روابط تجاری طولانی‌مدت برقرار کنند.
مذاکره شامل انبوهی از جزئیات مهم است و توجه به جزئیات در مذاکرات نشان‌دهنده حرفه‌ای‌گری و دقت است.
هرچند مذاکرات میتواند بصورت آنلاین باشد اما چون در مذاکره احساس طرفین بسیار در تصمیات ایشان تاثیر گذار است مذاکره کننده گان حرفه ای مذاکرات حضوری را ترجیح میدهند، تا بتوانند حواس 5 گانه طرف را در اختیار بگیرندو احساسات و هیجان ایشان را کنترل کنند.
مذاکره در صنعت ساختمان یکی از مهارت‌های حیاتی است که تأثیر مستقیمی بر موفقیت پروژه‌ها دارد.

اهمیت مذاکره در صنعت ساختمان

* توافق : یکی از مهم‌ترین جنبه‌های مذاکره در این صنعت، توافق برد برد است.
* مدیریت تغییرات : در طول اجرای پروژه، تغییرات اجتناب‌ناپذیر هستند. مذاکره برای مدیریت این تغییرات و تعیین هزینه‌های اضافی بسیار مهم است.
* حل اختلافات: اختلافات بین طرف‌های مختلف پروژه اجتناب‌ناپذیر است. مذاکره می‌تواند راهی برای حل مسالمت‌آمیز این اختلافات باشد.
* ایجاد روابط پایدار: مذاکرات موفق به ایجاد روابط پایدار بین طرف‌های مختلف پروژه کمک می‌کند.
* افزایش سودآوری : با مذاکره موثر، می‌توانید به شرایط بهتری برای کسب‌وکار خود دست پیدا کنید و سودآوری را افزایش دهید.
* تاثیر مذاکرات بر برند : قطعا یکی از مهمترین عوامل ارزش یک برند به مذاکره کنندگان آن برند از گذشته تا امروز مرتبط میشود.

چالش‌های مذاکره در صنعت ساختمان

* پیچیدگی پروژه‌ها: پروژه‌های ساختمانی اغلب پیچیده و شامل عوامل مستقیم و غیر مستقیم متعددی هستند که مذاکره را چالش‌برانگیز می‌کند.
* فشار زمان: اغلب پروژه‌ها تحت فشار زمان هستند و این می‌تواند بر روند مذاکره تأثیر بگذارد.
* تفاوت در اهداف: طرف‌های مختلف پروژه ممکن است اهداف متفاوتی داشته باشند که مذاکره را پیچیده می‌کند.
* تغییرات در شرایط بازار: تغییرات در روند بازار ، نیروی کار و سایر عوامل می‌تواند بر مذاکرات تأثیر بگذارد.

نکات کلیدی برای مذاکره موفق در صنعت ساختمان

* آمادگی کامل: قبل از مذاکره، به خوبی آماده شوید و اطلاعات کاملی در مورد بازار ، پروژه و طرف مقابل داشته باشید.
* تعیین اهداف روشن: اهداف خود را به طور واضح مشخص کنید و در طول مذاکره بر آن‌ها تمرکز کنید.
* گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل به دقت گوش دهید و سعی کنید منظور آن‌ها را به درستی درک کنید.
* ایجاد جو مثبت: سعی کنید جو مذاکره را مثبت و سازنده نگه دارید.
* انعطاف‌پذیری: آماده باشید تا در برخی موارد انعطاف نشان دهید.
* تدوین توافقنامه کتبی: توافقات نهایی را به صورت کتبی ثبت کنید تا از بروز اختلافات بعدی جلوگیری شود.

برخی طرف های مذاکره در صنعت ساختمان

* مذاکره با ادرات و مراجع مرتبط : در صنعت ساختمان با طیف وسعی از سازمان ها و ادرات دولتی و غیر دولتی خواسته و ناخواسته مرتبط میشوید و باید با توانائی در مذاکرات آنها را همراه خود کنید.
* مذاکره با پیمانکاران:نحوه انجام خدمات ، تعیین قیمت، زمانبندی پروژه، کیفیت کار و شرایط پرداخت.
* مذاکره با تأمین‌کنندگان: تعیین قیمت مواد اولیه، شرایط تحویل و کیفیت محصولات.
* مذاکره با مالکان : تعیین بودجه پروژه، تغییرات در طرح اولیه و شرایط پرداخت.
* مذاکره با عوامل پروژه : نحوه انجام خدمات ، مشاوره‌ ، هزینه‌ها ، زمانبندی انجام کارها و.... .
* مذاکره با خریداران : افرادی که بعنوان خریدار مراجعه میکنند میتوانند حال یا آینده خریدار شما باشند بشرط آنکه مذاکره کننده ای قوی با آنها گفتگو کند.
*مذاکره با مستاجرین : هرنوع در خواستی برای اجاره میتواند با مذاکره قدرتمند ، امروز و یا آینده مستاجر بالفعل شود.
*مذاکره با همسایگان : صنعت ساختمان مزاحمت هائی برای پیرامون خود بوجود می آورد تنها راه آرامش بخشی مذاکره با آنهاست.

مراحل اصلی یک مذاکره تجاری

* آماده‌سازی : بررسی شرایط روحی طرف مقابل در ابتدای جلسه و آماده سازی وضعیت
* تعیین اهداف: به طور واضح مشخص کنید که چه چیزی می‌خواهید از مذاکره به دست آورید.
* تحلیل طرف مقابل: اطلاعات کاملی در مورد طرف مقابل، از جمله نقاط قوت و ضعف آن‌ها، جمع‌آوری کنید.
* آماده‌سازی پیشنهاد اولیه: پیشنهاد خود را به طور دقیق و روشن تدوین کنید.
* برقراری ارتباط: ایجاد ارتباط صمیمانه و حس اعتماد و اطمینان
* گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل به دقت گوش دهید و سعی کنید منظور آن‌ها را به درستی درک کنید.
* پرسیدن سوالات: سوالات باز بپرسید تا اطلاعات بیشتری کسب کنید و نشان دهید که به صحبت‌های آن‌ها علاقه‌مند هستید.
* بیان واضح و روشن: نظرات و پیشنهادات خود را به طور واضح و روشن بیان کنید.
* مذاکره و چانه‌زنی: استفاده از پالتیک ، تاکتیک ، تکنیک در چانه زنی
* انعطاف‌پذیری: آماده باشید تا در برخی موارد انعطاف نشان دهید.
* پیشنهادات جایگزین: اگر به توافق نرسیدید، پیشنهادات جایگزین ارائه دهید.
* حفظ آرامش: در طول مذاکره، آرامش خود را حفظ کنید و از لحن محترمانه استفاده کنید.
* توافقات نهائی : که میتواند بصور شفاهی ، تفاهمنامه ، توافقنامه و قرارداد باشد.
* پیگیری: پس از امضای قرارداد، پیگیری کنید تا مطمئن شوید که همه چیز طبق توافق پیش می‌رود.

برخی مهارت‌های کلیدی برای مذاکره موفق

* مهارت‌های ارتباطی : توانایی گوش دادن فعال، بیان واضح و روشن، و پرسیدن سوالات مناسب.
* چانه‌زنی : توانایی ارائه پیشنهادات جذاب و متقاعد کردن طرف مقابل.
* خلاقیت : توانایی یافتن راه حل‌های نوآورانه برای مشکلات.
* صبر و حوصله : مذاکرات ممکن است زمان‌بر باشد ، بنابراین صبور باشید.
* متقاعد سازی : توانائی تحلیل و توجیه و تولید منطق برای طرف مقابل
* هوش هیجانی : در مذاکرات احتمال ایجاد هیجانات و حتی تنش وجود دارد.
*خواندن زبان بدن : دریافت پیام های ناخواسته طرف مقابل از روی زبان بدن طرف
* اعتماد به نفس: با اعتماد به نفس به مذاکره وارد شوید.
* بیان و بدن : استفاده متناسب و صحیح از بیان و بدن

نکات مهم در مذاکرات تجاری

* آمادگی کامل: قبل از مذاکره، به خوبی آماده شوید.
* تمرکز بر منافع مشترک: به دنبال راه‌هایی باشید که به نفع هر دو طرف باشد.
* حفظ روابط: حتی اگر به توافق نرسیدید، سعی کنید روابط تجاری خود را حفظ کنید.
* استفاده از زبان بدن: زبان بدن شما می‌تواند تأثیر زیادی بر نتیجه مذاکره داشته باشد.

عوامل محیطی تاثیرگذار بر نتیجه مذاکرات

عوامل محیطی می‌توانند به عنوان یک ابزار قدرتمند برای تأثیرگذاری بر نتیجه مذاکره استفاده شوند. این عوامل می‌توانند بر خلق و خوی مذاکره‌کنندگان، تمرکز آن‌ها، و در نهایت نتیجه نهایی مذاکره تأثیر بگذارند.
با درک این عوامل و مدیریت آن‌ها، می‌توان محیطی را ایجاد نمود تا کمک کند به اهداف خود در مذاکره دست پیدا کنید.
محل برگزاری مذاکره
- دفتر کار: مذاکره در دفتر کار طرف مقابل می‌تواند باعث احساس برتری یا ضعف در طرف مقابل شود.
- مکان خنثی: مکان‌هایی مانند هتل‌ها یا رستوران‌ها می‌توانند محیطی آرام و خنثی برای مذاکره فراهم کنند.
- فضای باز: مذاکره در فضای باز مانند پارک یا کافه می‌تواند به ایجاد جو صمیمی‌تر کمک کند.
عوامل فیزیکی محیطی
* دکوراسیون : دکوراسیون یک محل مذاکره باید متناسب با درجه (level) پروژه و کارفرما داشته باشد. کم یا زیاد بودن آن در دیدگاه آدم ها تاثر گذار است.
*میز مذاکره :
- میز گرد: نماد برابری و همکاری است.معمولاً برای ایجاد حس برابری و همکاری بین همه طرفین، از میز گرد استفاده می‌شود.
- میز مستطیل: می‌تواند حس سلسله مراتب ایجاد کند.جایگاه‌هایی که در رأس میز قرار دارند، نشان‌دهنده قدرت و نفوذ بیشتری هستند.
*نشستن افراد :
ترتیب نشستن در مذاکرات، به ویژه مذاکرات مهم تجاری، از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند بر نتیجه نهایی مذاکره تأثیرگذار باشد. انتخاب جایگاه مناسب برای هر فرد، می‌تواند پیام‌های غیرکلامی قدرتمندی ارسال کند و بر پویایی مذاکره تأثیر بگذارد.
- ترتیب نشستن افراد : اینکه چه کسی ، کجای میز و در کنار چه کسانی بنشیند. بر اساس دیدگاه مذاکره کننده و طوری که بر همه افراد خصوصا افراد موثر جلسه مشرف و با ارتباط چشمی باشد.
این چیدمان باید منعطف باشد تا مذاکره کننده در صورت نیاز ، با خلاقیت شخصی در حین جلسه چیدمان را تغییر دهد .
- سلسله مراتب: ترتیب نشستن می‌تواند سلسله مراتب و اهمیت هر یک از طرفین مذاکره را نشان دهد.
- فاصله بین صندلی‌ها : فاصله نزدیک می‌تواند به ایجاد حس صمیمیت و فاصله دور می‌تواند به ایجاد حس رسمی کمک کند.فاصله بیش از حد می‌تواند باعث ایجاد جدایی و فاصله بین افراد شود، در حالی که فاصله کم می‌تواند باعث احساس ناراحتی شود.
- چیدمان صندلی‌ها
چیدمان خطی: معمولاً برای ارائه‌ها و سخنرانی‌ها استفاده می‌شود.
چیدمان U شکل: برای مذاکرات گروهی و ایجاد تعامل بیشتر بین افراد مناسب است.
چیدمان مدور: برای ایجاد حس برابری و همکاری بین همه طرفین استفاده می‌شود.
- فرهنگ : در فرهنگ‌های مختلف، ترتیب نشستن می‌تواند معانی متفاوتی داشته باشد. بهتر است قبل از مذاکره با افراد از فرهنگ‌های دیگر، در مورد آداب و رسوم آن‌ها اطلاعات کسب کنید.
* نورپردازی: نور ملایم و گرم می‌تواند به ایجاد جو آرام و دلنشین کمک کند.
* دما: دمای مناسب می‌تواند به افزایش تمرکز و کاهش خستگی کمک کند.
* صدا: صدای پس‌زمینه می‌تواند بر تمرکز و تمرکز حواس تاثیر بگذارد.
*تشریفات : در جلسات مذاکره شامل آداب استقبال و بدرقه و رفتار با طرف مقابل است که باید متناسب با شخصیت و جایگاه حرفه ای و اجتماعی او باشد.
* پذیرائی : پذیرایی به عنوان یک ابزار مذاکره است. استفاده از مواد خوارکی شامل میوه ، شیرینی ، تنقلات ، چای ، قهوه و و نحوه پذیرائی که باید متناسب با طرف مقابل باشد.
مذاکره کننده نوع خوراک و زمان سرو هر یک را با خلاقیت شخصی و بر حسب نیاز جلسه تعیین و دستور پذیرائی را می دهد .
این عمل، عنصری کلیدی در کاهش استرس و ایجاد جو مثبت ، تقویت روابط و در نهایت دستیابی به توافق موفق محسوب می‌شود. حتی با انتخاب درست میتوان پیام خاص را به طرف مقابل منتقل و یا القا نمود.
*هدیه : در صورت لزوم با ارائه یک هدیه کوچک به همراه پذیرایی، حسن نیت خود را نشان دهید

عوامل روانی محیطی
* جو کلی: جو کلی مذاکره، چه مثبت و چه منفی، می‌تواند بر روحیه و عملکرد مذاکره‌کنندگان تاثیر بگذارد.
* فشار زمان: فشار زمان می‌تواند باعث عجله و تصمیم‌گیری‌های نادرست شود.
* حضور ناظران: حضور ناظران می‌تواند باعث افزایش فشار روانی و تغییر رفتار مذاکره‌کنندگان شود.
* تغییرات غیرمنتظره: وقوع حوادث غیرمنتظره می‌تواند بر روند مذاکره تاثیر بگذارد.

چگونه عوامل محیطی را مدیریت کنیم؟

* انتخاب مکان مناسب: سعی کنید مکانی را انتخاب کنید که برای هر دو طرف راحت باشد و جو مناسبی برای مذاکره ایجاد کند.
* کنترل عوامل فیزیکی: تا جایی که ممکن است سعی کنید عوامل فیزیکی مانند نور، دما و صدا را کنترل کنید.
* ایجاد جو مثبت: با استفاده از زبان بدن مثبت، لبخند و لحن صمیمی، به ایجاد جو مثبت کمک کنید.
* مدیریت زمان: زمان را به خوبی مدیریت کنید و از وقفه‌های طولانی اجتناب کنید.
* آمادگی برای تغییرات: برای وقوع حوادث غیرمنتظره آماده باشید و انعطاف‌پذیر باشید.

بیان و بدن و تاثیر آنها در مذاکرات

زبان بدن ، لحن ، کلمات .
برای برقرای ارتباط موثر لازم است این سه عنصر با هم هماهنگ باشند و یک پیام واحد را انتقال دهند. اگر هر یک از این سه عنصر باهم به هر دلیلی در تضاد باشند پیام بدرستی ارسال نشده و ممکن است باعث ابهام ، گمراهی و عدم اعتماد طرف مقابل شود.
مثال : اگر میخواهیم به کسی یفهمانیم از او عصبانی هستیم میتوان با اخم و فیگور بدنی منقبض چشمانی بیرون زده و با صدای بلند و جدی و از کلمات قوی و محکم استفاده نمود.

* زبان بدن (55%)
زبان بدن، یک ارتباط بی‌کلام قدرتمند همانند یک زبان گفتاری ، می‌تواند پیام‌های قدرتمندی را منتقل کند. در مذاکرات تجاری، این پیام‌ها می‌توانند تأثیر قابل توجهی بر نتیجه نهایی داشته باشند. زبان بدن یک ابزار قدرتمند در مذاکرات اقتصادی است. با درک و استفاده صحیح از عناصر مختلف زبان بدن، می‌توان ارتباط موثرتر برقرار کرده، و به نتایج مطلوب دست یافت.
اهمیت زبان بدن
* تقویت پیام کلامی: زبان بدن می‌تواند پیام‌های کلامی را تقویت کرده و باورپذیری آنها را افزایش دهد.
* انتقال احساسات: احساساتی مانند اعتماد، اشتیاق، عصبی بودن و خستگی می‌توانند از طریق زبان بدن به طور واضح منتقل شوند.
* ایجاد ارتباط عمیق‌تر: زبان بدن می‌تواند به ایجاد یک ارتباط عمیق‌تر و شخصی‌تر با طرف مقابل کمک کند.
* تأثیر بر تصمیم‌گیری: حرکات بدن می‌توانند بر تصمیم‌گیری طرف مقابل تأثیر بگذارند و آنها را به سمت نتیجه‌ای خاص سوق دهند.
عناصر مهم زبان بدن در مذاکرات

*دیسیپلین : خود انظباطی
* fashion : لباس و آکسسوری
* تماس چشمی: تماس چشمی مستقیم نشان‌دهنده اعتماد به نفس و صداقت است.
* لبخند: لبخند گرم و صمیمانه می‌تواند فضایی دوستانه و مثبت ایجاد کند.
* وضعیت بدن: وضعیت بدن باز و آرام نشان‌دهنده اعتماد به نفس و علاقه به گفتگو است.
* حرکات دست: حرکات دست می‌توانند برای تأکید بر نکات مهم یا نشان دادن هیجان استفاده شوند.
* فاصله شخصی: حفظ فاصله مناسب از طرف مقابل نشان‌دهنده احترام به حریم شخصی او است.
نکات کلیدی برای استفاده موثر از زبان بدن در مذاکرات
* هماهنگی با پیام کلامی: اطمینان حاصل کنید که زبان بدن شما با پیام‌های کلامی شما هماهنگ باشد.
* توجه به فرهنگ: در نظر داشته باشید که مفاهیم زبان بدن در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است.
* مشاهده طرف مقابل: به دقت به زبان بدن طرف مقابل توجه کنید تا بتوانید پیام‌های پنهان او را درک کنید.
* انعطاف‌پذیری: بسته به شرایط و طرف مقابل، زبان بدن خود را تنظیم کنید.
نمونه‌هایی از زبان بدن در مذاکرات و تفسیر آنها
* تماس چشمی مداوم: نشان‌دهنده علاقه، صداقت و اعتماد به نفس است.
* دست به سینه ایستادن: می‌تواند نشان‌دهنده دفاعی بودن یا عدم علاقه باشد.
* بازی با انگشتان: ممکن است نشانه عصبی بودن یا عدم اطمینان باشد.
* لمس صورت: می‌تواند نشان‌دهنده دروغگویی یا ناراحتی باشد.

* لحن (38%)
لحن شیوه ادا کردن کلمات است.بلندی صدا ، سرعت گفتار ، احساس آمیخته (شادی ، اندوه ، خشم ، لذت ، نفرت ، شگفتی ، هوشیاری ، خشم ، ترس ) ، تغییرات صدا (بالا پایین و نازک و کلفت شدن و...)

* کلمات (7%)
کلمات واحد اصلی زبان است، انتخاب درست کلمات بر درک پیام ما توسط دیگران تاثیر بسزائی دارد.

سیامک‌نامدار - مشاور استراتژیک ساختمان و املاک
استفاده بادکر و اطلاع نویسنده بلامانع می باشد.

مقالات مرتبط :

* تکنیک‌های مذاکره
*پالتیک ، تاکتیک ، تکنیک در مذاکرات تجاری
* مذاکره برد-برد
* مذاکره آنلاین
* مذاکرات غیر تجاری
* مدیریت قراردادهای ساختمانی
* حل اختلافات در پروژه‌های ساختمانی
* تأثیر عوامل اقتصادی بر مذاکرات ساختمانی